La Lead Generation comprende tutte quelle attività di marketing che hanno come scopo quello di acquisire informazioni relative a potenziali contatti qualificati che potrebbero con buona probabilità generare vendite per la propria azienda. I nuovi contatti (lead) così creati dovranno essere stimolati nel loro interesse per il nostro prodotto o servizio con lo scopo di trasformarli da semplici lead a clienti veri e propri. Questo processo, tipico dei canali digitali, fa leva proprio sulle innumerevoli informazioni che oggi sono a disposizione delle aziende relativi ai consumatori. Il concetto alla base è infatti alquanto rivoluzionario rispetto al passato: si passa dalla comunicazione di massa, basata sul raggiungimento del maggior numero di persone possibili, alla selezione del contatto, dove la persona raggiunta soddisfi determinate caratteristiche demografiche, di interesse o di altro tipo. In questo modo si vanno a porre le basi per una comunicazione che passa dall’essere da 1 a tanti, ad 1 a 1, dove l’utente finale ha la percezione di essere al centro della comunicazione dell’azienda.
UN NUOVO PROCESSO D’ACQUISTO
Questo sostanziale cambiamento della comunicazione tra azienda e consumatore ha avuto sicuramente degli effetti positivi – basti immaginare l’inutilità di promuovere un prodotto tipicamente pensato per un pubblico di un determinato sesso, come un rossetto o un rasoio da barba, ad un pubblico sia di donne che di uomini – ma al tempo stesso ha anche generato dei risvolti problematici. Il problema è che il pubblico comincia a essere abituato a questo genere di comunicazione, quasi sopraffatto da tutto questo “rumore di fondo”, tanto che ha cominciato ad essere più consapevole e ad ignorare i messaggi che non vuol sentire e ricercare esclusivamente ciò che veramente lo interessa.
Questo significa che la nostra comunicazione non dovrà più avere le caratteristiche di un classico messaggio promozionale ma che dovrà stimolare l’interesse dell’utente ancora prima che egli si trovi nel momento di soddisfare un suo bisogno. Riuscire a presentare la nostra azienda non come venditrice del prodotto/servizio, ma come fonte autorevole riguardo gli interessi del consumatore è quello che farà la differenza nel momento in cui l’utente entrerà nel processo di acquisto.
Fortunatamente gli strumenti che abbiamo a disposizione sono numerosi e si basano tutti sul fornire al nostro futuro cliente contenuti di qualità che lo interessino realmente: possiamo realizzare un blog, sfruttare intensamente i social network, creare un sito internet moderno e accattivante con una approfondita sezione di notizie o informazioni, programmare una newsletter che periodicamente approfondisca temi interessanti: tutte queste sono attività che nel mercato di oggi sono diventate indispensabili e che se sfruttate in maniera intelligente faranno la differenza tra un’azienda anonima e una che invece vuole dominare il proprio mercato di riferimento.